营销方式也是有迹可循的。最好的营销必须能创造一种“场”,让客户在自我说服的过程中顺利实现产品销售。

三种经典营销方式,你会选择哪一种?

顾问式营销

顾问式营销是一种很好的营销方式,是销售人员站在客户的角度,为客户提供解决方案的“一揽子”措施和方法,在其中顺带实现产品销售的过程。

我们发现,不少销售人员总是喜欢和客户辩论,好像自己辩论赢了,销售就成功了。事实却恰恰相反。营销人员赢了道理,却输了生意,产品反而卖不出去了。客户之所以会购买我们的产品,并不是因为客户被我们说服了,而是因为客户被自己说服了。我们始终无法说服客户,但是可以引导或影响客户,顾问式销售就是这样一个引导和影响的过程。

当客户向我们询问某种产品有什么作用时,我们一定要了解客户最真实的需求,然后提供相应的解决方案,告诉对方如何处理,在其中顺带告诉对方自己的产品刚好能帮助其解决这些问题,并且是如何解决问题的。这样,客户会比较信服。

三种经典营销方式,你会选择哪一种?

我们发现,不少销售人员一上来就向客户推销自己的产品,告诉客户自己的产品有什么优势,会给客户带来哪些好处,滔滔不绝地说个不停。到最后,客户也没有发现这个产品适合自己,最后不了了之。

顾问式营销的目的在于挖掘客户的需求,提供相应的解决方案,进而实现产品销售。

顾问式营销要求营销人员成为行业的专家,成为替客户提供解决方案的咨询顾问。药店穿白衣大褂的咨询师就是典型的顾问式销售人员,他们在为患者提供解决方案的同时顺带实现了药品的销售。

催眠式营销

催眠式营销,就是销售高手游刃有余地运用客户自身的欲望和潜能,影响客户,让客户相信销售人员以及所提供的产品或服务,并采取购买行动的过程。

这里,催眠式营销并不是让客户睡觉,而是通过创造一种“场”,让客户更容易接受我们的影响,销售人员通过巧妙设计的语言,让自己的说辞更有吸引力和推动力。催眠式销售让客户一直注意到营销人员,接受营销人员的引导,相信营销人员的言论,最终实现购买。

会议营销就是一种很好的催眠式营销。会场能够很好地聚集人气,创造相应的场,通过演讲者的精彩分享,表达观点,阐述利害,通过引导或影响客户,进而植入相应的观念到客户脑中。我们发现,厂家在招募经销商的过程中,使用这种方式就能收到很好的效果。培训行业使用催眠式营销的情况也比较多。

三种经典营销方式,你会选择哪一种?

催眠式营销关键在于挖掘客户的冲突或痛点,引起客户的高度关注,让客户明白痛点会扩大,未来会带来怎样的不良影响,然后再提供相应的解决方案,引导产品销售。

例如,向客户销售口罩,首先需要引导客户,北京空气污染有多严重,如果不戴口罩出门会带来哪些危害,甚至会有怎样更大的危害,戴上我们的口罩会有怎样的好处,它的工作原理是怎样的,是如何防尘防毒的……这样一步一步诱导,客户就很容易购买你的产品。

诱饵式营销

诱饵式营销在于抛出一定的利益或好处,让客户尝到甜头,然后再购买。这需要符合两个方面的条件:一方面,商家的产品一定要好,能够对顾客有很强的吸引力;另一方面,要设计一套好的营销方式,在抛出去“诱饵”之后,又能很好收回,并且这个“诱饵”又必须有吸引力,否则就前功尽弃了。

三种经典营销方式,你会选择哪一种?

我曾经见过这样一个玩具店,他们就是采用诱饵式营销的方式。大人带着小朋友过来看产品,小朋友看上一件很好玩的玩具之后,销售人员马上上去推荐引导。当孩子的母亲发现这个玩具太贵,不太愿意购买时,销售人员会告诉孩子的母亲,可以先带玩具回家试玩两天,如果觉得合适想买了,再付钱,如果觉得不合适,可以退回店里。这样,孩子的父母一般都会接受。

玩具带回家一两天之后,孩子已经玩上瘾了,父母即使真的想退掉,也无法拒绝孩子的请求。况且,人们不花钱占了便宜,一般情况下心中会有一种愧疚感。如果就这样把玩具又退回去了,心里会觉得不好意思。所以,大部分客户都会花钱购买。

我们发现不少行业都采用这种诱饵式营销的方式。比如英语培训学校,会邀请潜在客户先去现场免费试听一天的课程,客户觉得合适了再报课。再如信用卡销售,都是免费发卡,让客户逐渐对信用卡产生依赖。值得注意的是,信用卡的还款一旦逾期就会产生相应的利息。一般客户都很容易超过预期,从而产生较高的利息,为发卡机构带来收益。

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